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Off topic: 茶话中西 [When the East Meets the West]
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Wenjer Leuschel (X)
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關係和面子 Jan 29, 2007

我的祖父留下一本 1904 年英國出版的書，書名我早忘了，因為那本書被一位高中時代的澳洲筆友借去就再也沒有看到了。不過，那本書的內容談的是英國人在中國的社會觀察，當時是清朝，情況當然和今天不同。可是書中談到中國人的 Guanhsi (今天應該寫成 Guanxi)，說是辦事務需那個東西，說那是中國文化的一部分，英文勉為其難可翻譯成 relations。

前一陣子在這個論�... See more
我的祖父留下一本 1904 年英國出版的書，書名我早忘了，因為那本書被一位高中時代的澳洲筆友借去就再也沒有看到了。不過，那本書的內容談的是英國人在中國的社會觀察，當時是清朝，情況當然和今天不同。可是書中談到中國人的 Guanhsi (今天應該寫成 Guanxi)，說是辦事務需那個東西，說那是中國文化的一部分，英文勉為其難可翻譯成 relations。

前一陣子在這個論壇上也熱烈、深入討論過 Mianzi。這東西也不容易翻譯成恰當的英文。

然而，中西文化中在人與人之間的關係與面子上真的有那麼大的差別嗎？我個人認為倒不盡然。西方人照樣有相互的關係，而且辦事往往也需要關係，如果不給西方人面子，辦事還辦得成才怪！

今天在線上和德國客戶小聊了一下，問起一月初請他向某終端客戶建議的一個對終端客戶會是要命的項目：他們賣到中國的機床是採取自動控制，設定的控制系統是標準的西門子軟件，那個軟件要由各個廠家自行選定需用的控制事項和參數，因此各個廠家的控制系統經過剪裁之後，各有不同的內容和外貌；這是非常重要的人機介面，操作者必須熟悉它，否則一個不小心就會造成意外，傷害人身或損壞財物。我在一月初向他們建議，可以為他們做這個介面的在地化，也呈上項目進行的整體規劃書。

客戶說：我覺得你的建議非常好，也把規劃書呈遞給終端客戶，但是我也懂得我們德國人，終端客戶內部主事人員有些什麼政策，我們只能猜測，還是等著他們做出決定吧，畢竟個人的關係在德國公司的運作裡具有相當重要的角色。

我說：對呀，我在德國時也發現這一點，個人關係非常重要，我當時也經常需要朋友好言相助，否則我在德國的生活會非常艱苦。其實，在所有的社會中都如此，華人社會更是如此，需要相當的技巧才能使得通道暢順。那就請你多費心，稍稍推動一下維他命 B 的手柄吧，讓他們知道機床在中國要賣得好，要減少維修的費用，控制系統的在地化非常重要。

客戶說：德國人不容易交朋友，但只要見到維他命 B 發了功效，交上朋友卻都很忠實。我會看看還需要如何讓他們容易下決定些。

我說：那就請多多費心了。

關係和面子是一體之兩面。沒有關係就沒有面子，沒有面子就沒有關係。有了關係不能不顧全人家的面子。不顧全人家的面子，關係很容易就失效了。這事干裡子，中西皆同；所不同的是建立關係和給面子的方式，這就是所謂的膚淺的表面差異了。

我總覺得，人心都是肉做的，裡子裡是同樣的東西，但研究和應用文化的差異卻相當重要。要達到雙贏的目的，直來直往固然乾脆，卻常常不見得是最佳的辦法，文化的差異也許是表層的現象，但有它們的深層道理。那些道理只能將心比心往內裡找，否則被 K 得滿頭皰，還不知道為什麼，那就太冤枉了。 ▲ Collapse
 
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